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Así que está considerando entrar en el mercado de la impresión digital en color... ¡Excelente! La impresión digital es uno de los segmentos de la impresión que está creciendo más rápidamente en el mundo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que desarrollar un modelo de negocio de impresión digital es una tarea compleja. La experiencia de los países desarrollados indica que si se intenta vender los productos digitales del mismo modo que el offset tradicional se arriesga al fracaso. En otras palabras, vender por precio no importando el tipo de trabajo. Como estrategia “go-to-market”, esto dificulta, si no imposibilita, el crecimiento y la rentabilidad.

• saben por qué están entrando en el mercado,
• saben a quién les van a vender,
• saben qué les van a vender,
• y saben cómo van a producir el trabajo.

Antes de invertir en una solución de impresión digital, cree un plan de mercadeo que articule cómo una máquina de impresión digital de gran calidad, fiable, le ayudará a producir nuevos servicios de comunicación y a ofrecer nuevos servicios de impresión a sus clientes.

Número dos: Gestionar las expectativas del cliente
Una definición clásica de “calidad” es satisfacer las expectativas de su cliente. De modo que no debería sorprendernos que los propietarios de máquinas de impresión digital de más éxito dominen el proceso de entender, gestionar y entregar el producto impreso según las expectativas del cliente. Se pueden observar dos temas comunes: primero, las plantas de impresión que funcionan mejor no usan su máquina de impresión digital en color para competir con la “calidad” offset. Distinguen correctamente lo que la máquina de impresión puede y no puede hacer respecto a otras opciones de impresión y comunicación. Segundo, se aseguran de que todo el mundo, desde el equipo de ventas hasta el operador de la máquina de impresión y el personal de encuadernación o acabado saben lo que espera el cliente (y no espera). Ofrecen lo que el cliente quiere, sin el gasto asociado a la sobreproducción de un trabajo.Para gestionar las expectativas, los proveedores exitosos de impresión digital han desarrollado métodos y herramientas de ventas para ayudar a sus clientes a entender el potencial de la impresión digital. Estos métodos y herramientas incluyen:

• Muestras de trabajos: muestras de gran calidad de los mejores trabajos.
• Representantes comerciales y gestores de cuentas formados: personas que pueden evaluar el trabajo que toman y asegurarse de que es adecuado para ser impreso en una máquina de impresión digital en color.
• Folletos de la empresa: que explican lo que puede hacer por los clientes.
• Muestras de buenas aplicaciones de impresión digital dirigidas a su propio mercado: darle al cliente nuevas ideas.

Número tres: Contratar o formar a operadores muy profesionales
Aunque actualmente es mucho más fácil utilizar las máquinas de impresión digital, siguen siendo máquinas de impresión. Y, como con cualquier máquina de impresión, un operador experto producirá mejores resultados que un neófito. El operador es elemento básico para producir calidad, reducir el gasto e implementar un programa de mantenimiento preventivo. Como dijo uno de nuestros clientes: “el operador es mi comercial sin cuenta de gastos”.Una de las claves de la venta de impresión digital es la entrega fiable y puntual. Por ello, los proveedores de impresión digital en color de éxito han constatado que invertir en la formación y la contratación (si fuera necesario) del operador adecuado reporta dividendos. Al mantener la máquina de impresión en su condición óptima, será más consistente y producirá la mejor calidad. Esto, en realidad, no es distinto de lo que sucede con cualquier otro aparato electromecánico. Algunos de los impresores de más éxito dejan que las personas que hacen funcionar o como mínimo gestionan sus máquinas de impresión sean socios o tengan un interés activo en el éxito de la empresa. Muchas veces los operadores o gestores de sistemas de mayor calibre contribuyen positivamente al desarrollo de nuevas aplicaciones, ya que tienen un mayor conocimiento del proceso real.

Número cuatro: Automatizar su flujo de trabajo
Los proveedores de impresión digital más efectivos crean su proceso de producción para que se adecue a los productos que venden; no al revés. Han optimizado sus procesos – desde las ventas hasta la producción y la entrega – para manejar un gran volumen de pequeños pedidos. La intervención humana es limitada. La consistencia se mantiene. Los costes se reducen.Aunque el resultado de los servicios de impresión digital puede no ser inmediatamente obvio para el usuario final, los proveedores de servicios de impresión entienden que una de las claves de su éxito es utilizar procesos de flujo de trabajo digital para optimizar la producción. Se han dado cuenta de que, al hacer que las otras partes del proceso de producción sean más eficientes, pueden ofrecer un mejor servicio y ser de mayor utilidad para sus clientes. Las áreas que se pueden beneficiar de los procesos automáticos son:

• Creación de presupuestos: si es posible, a través de una página en internet que permita multiplicar pedidos automáticamente para las repeticiones de tiradas.
• Creación de etiquetas de identificación del trabajo: el envío de trabajos a través de internet ayudará a reducir el tiempo que se tarda en reunir todos los elementos del trabajo.
• Seguimiento de trabajos: juntar automáticamente los datos de producción que contribuyan a una facturación precisa.
• Plantillas de trabajos: establecer procesos automatizados para trabajos con una estructura similar, como boletines electrónicos.
• Procesos de acabado automatizados: dejar el trabajo listo para su entrega.
• Envío y entrega eficientes.
• Facturación automatizada al finalizar el trabajo: un sistema para registrar la finalización del trabajo en cada proyecto y asegurar la mayor liquidez posible.

Número Cinco: Usar las campañas de marketing en curso para crear nuevos clientes
Los proveedores de impresión digital más efectivos tienen una estrategia para mantener sus máquinas de impresión siempre trabajando. Algunas de las tácticas más habituales incluyen publicidad directa, boletines de noticias, telemarketing y participación activa en eventos de creación de contactos verticales. Una nota interesante: los proveedores de impresión Canon Imagepress de gran éxito no hacen publicidad, utilizan las comunicaciones directas.Una de las ventajas de poseer una máquina de impresión digital es que se puede usar para crear campañas muy efectivas que promocionen el proceso de impresión digital. ¿Qué mejor que producir aplicaciones que muestren y promocionen el proceso con el que han sido creadas?Las campañas más efectivas de proveedores de impresión digital son producidas por profesionales que tienen en cuenta su base de clientes. Aunque esto signifique contratar una agencia externa o un equipo de diseño para producir la campaña, se puede usar para mostrar el producto y vender la empresa.Cuando los proveedores de impresión quieren ofrecer sus servicios a diversos segmentos del mercado, las campañas de éxito son las diseñadas para un mercado horizontal o vertical específico. Por ejemplo, algunos proveedores de impresión han optado por especializarse en una aplicación específica (por ejemplo: boletines de noticias, manuales de formación, material de conferencias, tarjetas de negocio) en todos los mercados han optado por entender las necesidades de un segmento vertical específico del mercado (por ejemplo: financiero, administrativo, inmobiliario, educativo o de publicidad). Cada uno de ellos requiere un enfoque distinto de mercadeo.

Número seis: entender el VALOR de la impresión digital 
Los proveedores de impresión digital más efectivos no compiten con la impresión offset. Son proveedores que ofrecen a sus clientes soluciones de comunicación completas, más que proveedores de material impreso competiendo en un modelo de margen (coste plus). Buscan modos de ofrecer servicios de valor añadido, ascender en la cadena de valor de sus clientes y ofrecer soluciones completas. La gestión de contenidos, los servicios de base de datos y los sistemas de compras de productos de impresión a través de internet son algunos de los servicios con valor añadido más usados actualmente por los impresores digitales en color.

Básicamente hay dos tipos de propietarios de máquinas de impresión que se han beneficiado del valor añadido que ofrece la impresión digital:

1.       Los impresores que ya tenían instalaciones de impresión (convencionales).

2.       Negocios que empiezan desde cero con nuevas aplicaciones o mercados.Por lo que respecta a los impresores existentes, las aplicaciones de éxito son las que amplían la gama de servicios que ofrecen a su actual base de clientes. Al ofrecer pruebas de impresión, tiradas cortas e impresión personalizada y bajo demanda descubren que sus clientes no tienen la necesidad de buscar los servicios en otra parte y pueden ver la impresión digital como la solución a todas sus necesidades de impresión.

Esto también ha abierto la puerta a departamentos dentro de una única organización, que no habrían considerado imprimir sus productos en máquinas de impresión offset. En definitiva, la impresión digital junto con la offset fideliza al cliente y aumenta el negocio en todas las áreas.

Los negocios que empiezan desde cero normalmente están formados por personas que han percibido un nuevo nicho de mercado. Los nuevos negocios de impresión digital que han tenido más éxito son los que han creado aplicaciones completamente nuevas que no se podrían haber creado con medios convencionales.

Número Siete: Prestar atención al acabado y la distribución
Los proveedores de impresión digital más efectivos entienden que un trabajo no está acabado hasta que no está encuadernado y en manos del cliente. Tienen equipos de acabado específico para evitar conflictos con su producción offset tradicional. Tienen servicios de logística y distribución, o han creado asociaciones que les permiten asumir la responsabilidad total del almacenamiento (si es necesario, tanto en forma digital como física), de la finalización y de la distribución de los trabajos de sus clientes.

Como gran parte de la impresión digital se encarga dando poco margen de tiempo o “bajo demanda”, es lógico que el tiempo adicional necesario para acabar el trabajo sea extremadamente crítico dentro del proceso. Los impresores de más éxito se aseguran de adquirir, como mínimo, la maquinaria de acabado que se usa en la mayoría de los trabajos producidos. Esto ahorra el tiempo y el dinero de contratarlo fuera. En algunos casos, esto incluso ha resultado en una ampliación de su negocio. Por ejemplo, una empresa especializada en material para exposiciones de gran calidad y tiradas cortas, que incluía folletos y carteles, amplió su servicio usando los mismos ficheros gráficos para ofrecer producción de gran formato, montaje y plastificado.

Podemos concluir que no existe una receta segura para el éxito. Cuando desarrolle su propio plan de negocio tendrá que tomar en consideración su negocio específico y las condiciones del mercado en que va actuar. Los siete pasos presentados aquí deberían servir como referencia o guía. También es aconsejable buscar la asistencia de un especialista en mercadeo. Pregunte a su asociación de impresión local o a su fabricante de maquinaria si ofrecen servicios de desarrollo del negocio. Porque cuando se trata de introducir un nuevo negocio de impresión digital en color, un poco de ayuda puede significar mucho.